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客户经理:盘点全年“营销路”
2019年12月31日来源:烟草在线专稿作者:魏洪海

  2019年,客户经理的各项卷烟营销服务活动已经接近尾声,其进入到了对全年工作成效盘点和梳理阶段,对标对表、总结进度、查看业绩。在全面总结一年来工作开展情况的同时,全力为做好下一年度各项卷烟营销服务活动进行认真深入的研究和谋划。应当说,身处一线的基层卷烟经营企业客户经理所承担的卷烟营销服务工作任务较为繁重,遇到的问题和困难较多,负担的工作强度压力较大。特别是当前卷烟零售市场变化较快,卷烟消费需求呈现出多样化的态势,让客户经理的压力感倍增,这都是基层客户经理的真实写照。从这个角度来讲,客户经理应当对全年卷烟营销服务进行盘点,进一步梳理各项任务落实情况,查找存在的不足与问题,使其对卷烟营销服务再认识。从而,为客户经理今后更好地开展卷烟营销服务打基础、创条件。

  ——细数这一年,客户经理都做了些什么?

  这个话题,相信基层卷烟经营企业客户经理都有许多话要说,这其中既有自己各项工作任务落实情况,取得的营销业绩,还应当有遇到的困难和问题,与业户接触发生的真情实感,更要有营销服务中的不足与缺憾。凡此种种,客户经理在总结一年工作时应当重点深刻思考解决了哪些问题,工作成果怎么样,还应当在哪些方面有所加强,以后应当在哪些地方进行整改。

  1、完成任务是“主旋律”,客户经理应当全面盘点卷烟营销成效。

  统筹营销全过程,做到“心中有数”是客户经理应当具备的一项能力。我们每个客户经理完成全年卷烟营销任务是最为重要的,也是检验其营销能力和水平的重要标准之一,同时,在一定程度上也对客户经理全年经济收入产生较大的影响。从这个层面来看,客户经理应当全面、系统的盘点全年各项卷烟营销服务任务实现和经济指标完成情况,既要从纵向的层面同自己其他年度卷烟营销任务落实相比较,看看是否有了较大的进步和收获;还需要进行横向对比,进一步了解和掌握自己与其他客户经理在完成卷烟营销服务任务方面存在的差异,知晓自身应当从哪些角度或者方面进行提高和完善。只有这样,客户经理才能真正做到“知己知彼,百战不殆”,为更好地安排和落实下一年度各项卷烟营销任务与经济指标创造有利条件。

  2、理顺关系是“硬道理”,客户端经理应当深入盘点协调沟通效能。

  自身能力强弱直接对整个卷烟营销服务产生重要影响,甚至可能会左右到客户经理全年营销任务的实现。因此说,客户经理在盘点全年营销过程中有必要梳理和归纳一下自身与服务对象之间的关系。通过查看和分析自身深入到服务对象的频率、广度、数量等量化指标,进一步明确其与卷烟零售业户接触沟通情况,及时查找出影响客户经理与卷烟零售业户之间关系存在的主要问题,重点查找出影响彼此关系的核心因素。同时,还应当通过查阅卷烟零售业户具体的卷烟订购、销售等数据来总结客户经理营销服务是否得到业户认可与理解等情况,更应当通过分类归纳对卷烟零售业户所实施的营销服务指导,以及业户接受指导并开展卷烟销售取得的实际成效等,来进一步评定客户经理与服务对象之间的关系密切程度。

  3、运用数据是“好平台”,客户经理应当认真盘点营销服务对象状态。

  可以说,客户经理在落实全年营销服务任务过程中必然是按照进度来推进的,每个阶段、每个环节、每项要求都应当是环环相扣、有序衔接的,并且形成涉及到货源供应、网上订货、自身库存、品牌投放、实际销量、卷烟结构等层面的量化数据。这些数据为客户经理盘点业户实际情况提供了更为直接的、动态的参考依据,客户经理应当通过深入总结和分析全年的营销任务实现与经济指标完成等一系列数据,分析研判辖区内各个层面不同类型业户的经营现状与发展趋势,可以根据其现状实施更具针对性的营销服务策略和措施。由此进一步知晓哪些卷烟零售业户具有提升销量和结构的潜力,可以更好地拓展卷烟经营空间;哪些业户需要调整销售思路和方向,以确保其经营更加符合经营实际;哪些业户需要关注货源投放变化及时减少或消化自身库存量;哪些业户卷烟销售措施陈旧,需要客户经理加强卷烟营销服务和指导。

  ——盘点营销服务,客户经理需要把握些什么?

  客户经理对自己全年营销服务工作开展进行盘点,绝不是大而空、细而碎的,更不是面面俱到,成为一本“流水帐”。盘点全年营销服务,其根本目的是总结一年的工作完成情况,查找出存在的问题,为今后卷烟营销服务上水平、出成效创造有利条件。从这个层面来说,客户经理应当既要把握全局,还应当结合实际;既要做到重点突出,层次分明,还要切合实际,具有较强的针对性。只有这样,才能使得整个盘点营销服务发挥作用,达到预期的目的。

  首先,客户经理应当抓住关键环节,明确营销服务任务完成情况。

  客户经理在对全年营销服务完成情况进行总结与思考时,应当将立足点放在营销任务完成、服务质量评估、营销服务关系建立、服务对象满意度等层面上,以点带面,辐射全局,将这些主要环节贯穿于全部盘点过程中。一般来讲,评定和考核客户经理主要是业绩完成情况,这也是兑现其效益挂钩的主要途径和重要指标。这就要求客户经理在盘点全年营销服务情况的同时,应当突出卷烟销量和结构完成这个指标,通过查看相关数据和综合分析研究,全面了解和掌握自身任务实现和完成进度。特别是重点研判哪个层面工作任务完成还有待进一步增强和提高,哪个层面还应当下大力气抓好抓实。只有这样,才能使客户经理更加清晰地认识到其在营销服务当中需要在哪一个层面加大力度,在调整营销服务策略的同时,寻求更好的突破口和努力方向。

  其次,客户经理应当避免“以偏盖全”,确保营销工作盘点优质高效。

  如果客户经理盘点全年营销服务不系统、不规范,那么将会使得其所实施的总结归纳与分析研判出现“挂一漏万”问题,不能客观的、综合的、全面的、真实的反映客户经理全年所开展的卷烟营销服务情况以及取得的效果。从这个角度来看,客户经理在全面总结营销服务完成情况时应当进行统筹安排,着力解决顾此失彼或者盲目混乱等问题,必须要注重突出盘点营销服务的系统性、条理性和层次性。客户经理在盘点全年营销服务时,既要涵盖营销服务的全过程和全内容,深入细致地盘点货源供应、品牌投放、业户库存、卷烟销量、销售结构以及上柜率等各项指标实现情况。还要合理评估业务指导层面的内容,针对不同层面的业户类型,具体开展了哪些行之有效的营销服务活动。更要有其营销策略、措施以及深入服务对象等方面的情况,卷烟零售业户接受和认可度也应当在盘点范围之内。

  第三,客户经理应当明确盘点营销的目的,确保突出盘点营销的效能作用。

  大家知道,客户经理盘点全年营销服务主要是为了系统了解自己营销服务开展情况,找出存在的不足与问题。特别是通过纵向与横向对比,使客户经理自己能够更为深刻的认识具备的优势和存在的差距,合理定位自身营销服务质量和效果,以及其在整个客户经理团队营销服务中所处的位次或排名。从而,使之能够在下一步卷烟营销、拓展市场和服务业户过程中,着力解决自身存在的各类问题,及时调整和理顺卷烟营销服务思路与有效措施,更好地实现基层卷烟经营企业下达的各项营销服务任务和经济指标。实际上,客户经理盘点营销服务效果确有必要,其应当既要不打无把握之仗,还应当做到“胸有成竹”,对自己所从事的卷烟营销服务有更为深入清醒的认识和了解。个别客户经理一味地坚持“糊涂庙糊涂神”思想,采取“胡子眉毛一把抓”的做法是不妥当的,也是不切合实际的,对于其开展好下一年度卷烟营销服务有百害而无一利。因此,客户经理在盘点营销服务方面必须明确其重要意义,使得盘点营销服务更加细致、到位、优质、高效。

  总而言之,客户经理不仅要接受基层卷烟经营企业对其全年营销服务效能的评估结果,还应当结合自身实际开展自我盘点与评价。通过对营销服务进行系统的梳理和总结,全面分析和研判各项工作开展的成效与推进情况,真正做到自知自明,对自己有一个更加客观实际的认识。这对于客户经理提升自身的营销服务能力,着力解决实际困难和问题,强化与卷烟零售业户沟通互动,进一步开展好今后卷烟营销服务有着极大的促进作用,能够推动基层卷烟营销服务活动向纵深方向发展。

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