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教你如何走出卷烟销售的窘境(一)
2019年11月20日来源:烟草在线专稿作者:陈俊明

  零售客户在经营中,总会遇到种种难题,作为零售客户的我们,如何解决这些难题,为自己店铺带来无限生机与客源,是我们的当务之急。

  难题:卷烟滞销,如何是好?

  情况一:这款烟只有一个老板喜欢抽,但这个老板是外地人,他办完事回去了,剩下的烟卖不出去,这可怎么办啊?

  情况二:这款烟本来很好卖的,但是自从XX烟进入市场,这个烟就卖不动了,还有那么多条在仓库,这可怎么办啊?

  情况三:当初觉得这款新烟很不错,谁知道订回来没有人问,现在快半年了,一包都卖不出,这可怎么办啊?

  卷烟滞销这是每一位零售客户在卷烟销售过程中必定存在的现象,就像股市中的止损一样,如何控制滞销烟所带来的亏损,实现利润的最大化,是我们这个难题的突破口。

  解决方法:改变观点、找准定位。

  零售客户普遍有这样一个观点:不管什么产品,只有获得利润,我才不亏。

  当然,如果每一样产品都能畅销,都能盈利,那是最好的结果。但是生意往往是有赚有亏,市场往往都是变化莫测的,就连股神巴菲特也无法预测股市大盘的走向,单只股票亏损,但是另外几只股票能够获利,使总体获利,这就是我们做生意抛开理想主义所能达到的最好结果,所以改变这样的观点,建立站在总体的角度去考虑盈利,这就是我们解决卷烟滞销的第一个出发点。

  之后,根据卷烟价格、特色卖点、吸味、包装、焦油含量,分析滞销卷烟所适合的人群,通过简单的对话聊天和选购,大致了解消费者性格和喜好,找准适合的消费者,然后一举拿下!值得注意的是,切勿盲目推荐,推荐失败会产生挫折感,减少自信心。所以我们在推荐过程中,要分析后进行推荐,推荐成功往往能大幅度增加自信心,这也是推荐的动力所在。

  面对情况一,我们大致判断,喜欢抽这款烟的是外地人,听口音是北方那边的外地人,那么下次,有消费者过来消费,根据这一点,我们可以考虑优先把这款滞销烟推荐给北方人。

  面对情况二,我们所能收集的判断信息很少,只能通过卷烟价格判断。两款烟价格相同,那么我们只需从消费相似价格的消费者进行推荐。此外,因为XX卷烟进入市场导致该烟滞销,所以XX卷烟在同等价格的情况下,在其他方面的优势稍强于该滞销烟,那么,我们也可以采用优势弥补的方法,与XX卷烟拉近竞争优势,成功实现滞销烟的销售。例如:购买滞销烟一条,可以在我店任选一样价格10元的商品;购买滞销烟一条,可以在市区/县城范围内免费送货上门等。这就是通过增加促销手段以及增加服务的形式,进行的优势弥补。

  面对情况三,每一款新烟,都会经历市场适应阶段。而且根据卷烟的吸味、包装、特点、定位,适应阶段长短不一,所以心态先放平,不用着急。

  但是与此同时,我们也不能任新烟“随波逐流”,我们零售客户是面向消费者直接的窗口,在卷烟市场中,起到可以改变、主导市场等作用。每一款烟的成功培育,就是需要每一个零售客户对消费者进行卷烟的信息传达。只有把新的“滞销烟”的产品信息放进消费者的脑袋,带动整个市场适应该卷烟,那么滞销烟也会变成畅销烟。

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