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营销人员如何做好“两共一服务”
2019年11月12日来源:烟草在线专稿作者:黄秋萍

  作为一名客户经理,日常开展的主要工作都是以如何稳固提升零售客户盈利水平为主线,以自律互助小组和互联网技术两个平台为依托开展工作职能转型和工作模式转变,助力卷烟高质量发展。

  结合近期广西壮族自治区崇左市扶绥辖区开展的现代卷烟零售终端现场会,笔者向客户经理了解了他们在前期的重点服务工作,分享如下:

  共建终端:

  一是全员联动,共建终端。将营销的“3+2”与专卖的“3+1+1”工作模式充分结合,按照计划、实施、评估、改进来详细制定每周工作计划,明确分工、落实责任、严格跟踪考核,确保各项计划措施稳步推进。同时,小组内党员同志以身作则、勇于担当,发挥先锋模范带头作用,凝聚广大员工群众合力,共同推进现代终端建设工作。截止9月底,共动员整改63户硬件未达标客户完成升级;14户现代终端升级整店打造;二是互帮互助,共建终端。就以2014年打造的示范小组——福隆小组为例,该小组建设前只有现代终端户2户,其中整店打造只有1户,其他普通终端成员对升级为现代终端并不“感冒”。为了引导大家转型升级,小组组长桂艳香主动作为,承担起终端建设指导员、宣讲员的任务,组织普通终端成员到她自己的店面实地参观,现身说法让大家知道店面形象升级带来的好处;同时还组织组委对组内其他普通成员进行卷烟家族式陈列和非烟商品陈列指导。本组组员自发组织开展经验交流会,探讨卷烟销售心得、终端建设经验等。通过开展这些互帮互助活动,组内的其他普通成员逐渐转变了经营意识,福隆小组由原来的2户现代终端、1户整店打造升级为现在的全组7位成员都是现代终端,其中2户是整店打造;卷烟上柜规格从原来的户均51个提升现在的54个;卷烟单条值从91提升到93元,卷烟盈利水平也有了质的提升。

  共育品牌: 

  品牌培育工作,是我们一直“在路上”的一个重点工作之一。在货源投放越来越精准的的情况下,为了让客户改变长期存在的“等、靠、要”思想,引导客户向“自主经营、自主订购、自我发展”转变,我们作了如下努力:主要从下面几个方面开来开展:一是分类+指导,拓宽品牌上柜宽度。依托自律互助小组平台,按照不同的客户类型(即普通客户、现代终端客户、整店打造)来分类,针对不同类型的客户进行短中细爆等特色卷烟的个性化指导。二是改变经营思维方式。通过“上柜+陈列”指导、主动开口推荐、组委巡访等面对面的指导和分享方式,改变客户依赖珍品、白塔、甲天下等早销规格,在畅销卷烟没有货源投放的情况下也不会考虑增加其他同价位卷烟的现状,推动零售客户从坐商向营业主推方向转变。三是以小组形式共育品牌。通过有针对性的对小组商圈进行分析了解,选准合理的品牌对该小组进行培育;通过实景演示,找亮点,寻突破,多管齐下共育品牌,提升客户经营水平。

  客户服务:

  在“总量控制、稍紧平衡”的大环境下,如何做好零售客户的基础服务工作并稳固提升客户盈利水平,是我们当下的工作重点。我们主要是从以下几个方面来开展:一是加强个性化经营指导。今年自推行集群式组组商定工作以来,我们每月的商定总量工作从以前的10-12天时间才能完成,到现在推行组组商定总量以后,每月的商定工作仅需7天就已经全部协商完毕,工作效率提升了一倍。工作效率的提升,使我们能抽出更多的时间有针对性的对一些综合能力较差的客户到店开展个性化服务,从而有效提升客户服务的整体水平。二是优化库存结构,释放客户资金压力。三月份以来,零售客户订货已逐步从追求卷烟数量到追求卷烟质量的转变。我们在开展每月组组商定工作时,除了依据零售前三月的购进情况和销售环境外,还重点关注了零售客户卷烟动销情况,指导其合理把握进、销、存,坚持科学订货,适当调整库存,确保零售客户的库存保持在0.7以下。三是组组对标,携手共赢。通过开展了重点品牌上柜、总量协商吻合度指标等对标活动,在自律互助小组中树立标杆,在小组内、小组间展开竞赛,实现小组成员自主提升品牌培育能力、按进度执行吻合度的自我鞭策,让落后的小组向有经验的小组取经看齐,营造比学赶帮的氛围,强化小组成员的体验与感知,增加零售客户的幸福感与获得感!零售终端建设永远在路上,我们将继续坚持“11236”工作模式,找准问题,抓好落实,不断探索和创新工作模式,共同谱写零售终端建设新篇章,为崇左烟草高质量发展做出更大的贡献。

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